以小搏大，賣技術

前幾天，我刻意停在一家咖啡廳門前，這家咖啡廳有一個很特別的地方，它的牆壁就是一張世界地圖，在這世界地圖中，台灣被刻意放大。原因很簡單，台灣在世界地圖來看，實在太小了，不論人口和土地。如果不刻意放大台灣，世界地圖就會找不到台灣。台灣只有2300萬人口，待在一個很小面積的小島上，顯得人丁單薄。不過好險，我們並不寂寞。在這世界上，有些國家比我們更小，人口更少，但發展卻不錯，非常值得借鏡參考，如瑞士，丹麥，瑞典，荷蘭，以色列，芬蘭。


我們有一個錯誤的認知，以為任何國家都要發展品牌。一般我們把產品分為B2B和B2C兩種，B2B的產品主要是賣給企業，不是一般大眾，而B2C則是賣給一般人，它需要打廣告。大部份人認知的品牌是B2C。B2C對那些人口數量很多的國家非常有利，假設你設計了一台汽車，你的國家人口只有300萬，不論你打多少廣告洗腦，最多也就300萬人的大腦給你洗。但，如果你的國家人口有3億，這時，隨便廣告洗腦的人口都上億，300萬對上1億，小國不論如何打廣告，效果都不好。


所以說，B2C品牌對大國來說非常有利，對小國卻不利。但對小國來說，反而是B2B賣技術才是王道。以瑞士，丹麥，瑞典，荷蘭，以色列，芬蘭為例，生技製藥是主要核心。生技製藥公司的客戶是醫生和醫院，不是一般大眾，是B2B企業，如瑞士有生技製藥公司Roche，Novatis，丹麥有Nova Nordisk，瑞典有AstraZenca，以色列生技製藥有Teva。除了生技製藥是B2B企業外，那些設備公司，自動化，化工，機械，企業軟體都是B2B公司，它是賣給企業，不是一般大眾。


小國要發展品牌，最好就是發展販賣文化品味的公司。以瑞士，丹麥，瑞典，荷蘭，芬蘭為例，這些販賣文化的公司有如，食品飲料， 奢持品，鐘錶，衛浴，服裝，珠寶，家俱，運動運品，床墊，自行車，窗簾，鞋子，酒類，化妝品，戶外用品。在這些領域，人們在乎的是品質，品味，而不是價格，這對那些有品味的小國，是一大商機。


下面表，整理是這六個小國，瑞士，丹麥，瑞典，荷蘭，以色列，芬蘭，的主要企業。基本上，這些小國賣的就是兩個東西，一個是文化品味，一個是賣技術的B2B。可以看出這些小國是以B2B企業為主，B2C文化品味為次之。其中，以色列完全就是賣技術的B2B的國家。其它歐洲小國，還有賣奢持品，時裝，鞋.....等等文化產品。


不過，這是用後照鏡，過去的歷史來看，如果小國要致富，應該要往前看。也就是說，小國應該要在"新興產業"裡的B2B賣技術產品中佔據重要位置。